Preuzmite sliku Preuzmite sliku Preuzmite sliku Preuzmite sliku Preuzmite sliku 7 2 Glamos prodajemo u 52 zemlje svijeta, ali moramo biti još inovativniji i brži jer su nas Kinezi počeli kopirati! Novosti, ZIC, IT community, Poslovne, Digitalna Dalmacija, Novosti Od malog startupa nastalog prije svega nekoliko godina i inovativnog projekta eAgrar namijenjenog poljoprivrednicima kako bi u svakom trenutku znali kakvo je mikroklimatsko stanje njihovih usjeva, do Glamosa - novog proizvoda koji je u relativno kratkom vremenu pronašao put do korisnika u čak 52 zemlje diljem zemaljske kugle, priča je Slavena Damjanovića i nekoliko njegovih kolega iz tvrtke Field Data. Sve ideje i inovacije u svijet kreću iz Spinit inkubatora Sveučilišta u Splitu odakle već dvije godine posluje mala, nadarena ekipa mladih ljudi, okupljenih istodobno i u splitskoj startup zajednici Dalmatia Startup Community koja povezuje lokalnu IT startup scenu. Damjanović je s projektom Glamos 2021. godine sudjelovao na GrowIT natječaju Digitalne Dalmacije i osvojio prvu nagradu u kategoriji mladih i tek osnovanih tvrtki u visini 70.000 kuna. Što se od tada promijenilo, kako se Glamos dalje razvija te kako je i u koje je sve skrivene kutke svijeta stigao, razgovarali smo s njegovim autorom Slavenom Damjanovićem. Nastavili smo s razvojem Glamos sustava za testiranje LoRaWAN bežičnih mreža. Najprije je fokus bio na samom uređaju, a sada radimo na aplikaciji čije su značajke proširile taj proizvod. Osim uređaja koji je kao takav najnapredniji u cijelom svijetu, razvijamo i jedinstvenu aplikaciju koja omogućuje detaljnu analizu i vizualizaciju svih podataka uključujući i indoor, odnosno unutarnje mapiranje jačine signala koje također imamo prvi na svijetu. Samo na tom indoor mapiranju smo radili godinu dana. Osim na naš, aplikacija se može spojiti i na uređaje drugih proizvođača koji time dobivaju dodatnu vrijednost svojih podataka uključujući usporedne podatke, izvještaje s grafovima i slikama i slično. Time je značajno ubrzano testiranje mreže, pronalazak grešaka i unaprjeđenje korisničkog iskustva. Do sada nam je cilj bio prodaja uređaja, a sada se fokusiramo na prodaju cijelog proizvoda, uređaja s aplikacijom, ali i same aplikacije. Kako ste došli na ideju razvoja Glamosa? Dok smo razvijali eAgrar, kad bi otišli u vinograd postaviti uređaj, imali smo problem prijenosa podataka na aplikaciju i morali smo premještati baznu stanicu. To je bilo prekomplicirano. Gledao sam po internetu što ima od uređaja za testiranje jačine mrežnog signala, ali su svi bili ograničenih funkcionalnosti. S našim proizvodom Glamos koji je jednostavan kao mobitel, na licu mjesta se testira jačina signala i brzo pronađe najbolje mjesto. Tko ima potrebu za korištenje Glamos uređaja i kakav je interes tržišta za taj proizvod? Najjednostavniji primjer naših klijenata su telekom tvrtke, odnosno tvrtke i korisnici koji postavljaju LoRaWAN mreže. Njih možemo usporediti s klasičnim internetom, s wifi mrežom koju imamo u svojoj kući gdje u svakoj prostoriji mobitelom možemo provjeriti razinu signala. Za LoRaWAN mrežu mobiteli nemaju tu mogućnosti i zato je tu naš uređaj Glamos. Njime testiramo i pronalazimo najbolju lokaciju za postavljanje senzora, odnosno bazne stanice da bismo popravili pokrivenost na nekom mjestu, ali i uštedjeli na potrošnji baterije produžujući joj životni vijek. Interes tržišta za time definitivno postoji. Kad smo počinjali s proizvodnjom, imali smo samo jednog konkurenta u svijetu, a sada ih je četiri. Ali i dalje imamo najnapredniji uređaj kojemu smo dodali aplikaciju kao još jednu bitnu značajku. Gdje je vaše tržište, uglavnom u Hrvatskoj ili i izvozite i u inozemstvo? Od samog početka smo krenuli s izvozom uređaja koji se sada prodaju u 52 zemlje svijeta. Najveće tržište je SAD, prisutni smo u svim europskim zemljama, Južnoj Americi, Južnoj Africi, Tajvanu, Kanadi, Australiji, doslovno svugdje. Dosta impresivno zvuči taj podatak da izvozite u 52 zemlje. Koliko vas je sada u timu, stižete li odgovoriti na sve narudžbe? Sad nas je troje. Dvoje stalno, treću djevojku uključit ćemo na pola radnog vremena, a kada imamo proizvodnju, zaposlimo još jednu osobu. Ulažete li u marketing, ipak je vaš proizvod namijenjen specifičnoj niši klijenata, koje marketinške kanale koristite da biste došli do klijenata? Bili smo u pravo vrijeme na pravom mjestu. Kad smo bili pri kraju s razvojem komercijalne verzije uređaja, raspisao se prvi GrowIT natječaj na kojem smo sudjelovali. Sve to koincidiralo je s razvojem i većom upotrebom LoRaWAN mreže s ciljem zarade kriptovaluta. Prvi marketing bio je doslovno "od usta do usta" jer su ljudi s boljim postavljanjem baznih stanica uz pomoć Glamosa, mogli ostvariti veću zaradu u kriptovaluti. Do profesionalaca u tom području dolazimo izravnom komunikacijom i preko Linkedina. Za sada imamo dobar feedback. Sa svakom objavom, raste broj upita za narudžbe s tim da kod velikih tvrtki poput telekomunikacijskih, taj proces ide malo sporije. Najteže je doći do ljudi, posebno kad je uska tržišna niša i zato ciljamo tvrtke koje se time bave i community gdje se kreću ljudi koje to zanima. Djelujemo i uz pomoć influensera. Primjerice, imali smo suradnju s jednim iz Velike Britanije koji je snimao videa i ljudi su u njega imali veliko povjerenje. Kad je objavio naš video, mi smo za dan prodali stotinjak uređaja. Nakon godina ulaganja i razvijanja novih proizvoda, može li se reći da je sada poslovanje Glamosa i eAgrara stabilno i održivo? Održivo je, ali u Hrvatskoj nemamo toliku podršku da stalno nešto možemo pokušavati i da nam to netko financira kao bi uspjeli iz trećeg ili četvrtog puta, kao što je to situacija sa startupima u Americi, primjerice. Malo sporije širimo tim jer se financiramo isključivo iz prodaje i nemamo bespovratnih sredstava za nekoliko mjeseci kroz koje bi se fokusirali na nove stvari bez brige za prodaju, marketing i režije. Prijavljivali smo se na EU fondove, ali bez većeg uspjeha. Planiramo se prijaviti i na sljedeći GrowIT program, a s tim novcem, ovisno koje mjesto osvojimo, zaposlit ćemo još jednu osobu na puno radno vrijeme i kupiti nekoliko mjeseci za razvoj novih stvari. Primjerice, samo na indor mapiranju aplikacije smo radili godinu dana, a kroz to vrijeme tvrtka treba preživjeti. Prije dvije godine bili ste jedan od pobjednika GrowIT natječaja i dobili značajnu financijsku podršku. Gledajući unazad, koliko vam je pomogla ta nagrada koju ste osvojili za razvoj tvtke? Značajno, jer je najteže doći do prvih 10 eura. Zašto bi me netko unaprijed financirao? I zato je najteže doći do tog prvog novca za početak poslovanja, da vidiš kako to sve funkcionira, a ne pričati o velikim brojkama. U tom dijelu, koliki god iznos natječaja bio, može pomoći u razdoblju nabavke i proizvodnje kad još ne počnu stizati prihodi. Svaki takav natječaj, onima koji stvarno rade, može puno pomoći. Čak i u fazi rasta tvrtke, kao što je sada kod nas slučaj. Razvijate li neke nove aplikacije, kakvi su Vam planovi za budućnost? Razvijamo nove dijelove aplikacije i to nam je jedan od fokusa, a možda i neki novi uređaji koji su u fazi testiranja. Dizanje aplikacije na višu razinu je prioritet jer su nas Kinezi počeli kopirati i mi moramo biti inovativni i brži u nekim stvarima da bi postigli željene rezultate. Oni su puno brži u samoj proizvodnji uređaja, imaju tehničke mogućnosti za to, ali su spori u inovacijama. Na inozemnom tržištu ima dosta velikih i brzih “igrača”. Kako štitite vaše ideje od kopiranja, je li vas već netko kopirao, možete li uopće zaštiti svoj proizvod? Kopirala nas je tvrtka s kojom smo surađivali i sastali se nekoliko puta. Nakon tri mjeseca izbacili su uređaj koji ima slične funkcionalnosti, isto je pakiran u futroli, a čak su mi ga i poslali da ga testiram. Radi se o tvrtki koja je samo u prošloj godini zaradila 50 milijuna dolara na Helium mreži i prodaji baznih stanica i koja ima 30 ili 40 proizvoda. Nema ništa od tužbi i zaštite proizvoda u ovom području. Mi moramo biti inovativni prema korisniku, a patent je teško zaštititi jer je dovoljno da se promijeni 20% i više to nije zaštićeno. Zato s njima sada razgovaramo da bar kupe našu aplikaciju i prodaju uz njihov uređaj. Naš proizvod je gotovo u cijelosti hrvatska proizvodnja, osim čipova koje nabavljamo iz Kine. Za kraj, koji su Vam najveći izazovi u poslovanju? Što biste poručili onima koji tek startaju? Zavisi u kojoj smo fazi. Ako smo u fazi razvoja, najveći problem je kako napraviti funkcionalan proizvod. Svakako, ključna stvar u svemu, a o čemu se u startupima u počecima ne stavlja dovoljno fokus, je tržište. To je ključni izazov. Ako imaš tržište za proizvod koji nekome stvarno treba i rješava mu određeni problem po cijeni koja je svima prihvatljiva, to je ključ svega. Ako nema tržišta, proizvod nema smisla bez obzira na čudesne značajke koje nikome ne trebaju. Podijelite ovaj članak: Facebook Twitter